Influences de consommation

 Face à l’abondance des biens et services, l’innovation est désormais indispensable pour surprendre le consommateur qui ne se retrouve plus parmi la profusion des offres.

L’innovation se retrouve au niveau des produits mais également au niveau des techniques de ventes s’appuyant sur les concepts psychosociaux.

Fort heureusement le mal n'est pas partout :) mais il faut garder en tête qu'il existe des mécanismes de manipulation et "qu'on" arrive desormais à nous "faire consommer ". 

Mais parfois nous sommes nous même responsable de notre consommation abusive puisqu'on développe des habitudes de consommation pour s'identifier à notre environnement.

Il nous arrive même d'acheter un produit parce que quelques internautes ont posté sur des forums : "il est trop bien!"

Je vous propose de vous faire découvrir quelques procedés!

J’ai pu constater depuis quelqu’un temps, un nouveau procédé marketing, qui consiste à envoyer à ses clients un mail avec comme expéditeur notre propre prénom ou nom de famille. En ouvrant ma boîte mail, je suis directement interpellée par la similitude avec mon prénom ou mon nom. Je suis plus sensible à un mail qui est envoyé par une personne qui porte mon prénom, alors mon nom!!! ... c'est tellement curieux que j'ouvre le mail...

Je reçois des offres commerciales de sociétés de VPC que je n’ouvre jamais, jusqu’à ce que récemment elles commencent à utiliser des procédés assez surprenants.

Pour prendre l’exemple de ***** , il m’arrive de recevoir un mail où ils positionnent le nom de ma ville dans l’objet du mail.

En ouvrant ma messagerie, ma ville est le premier élément que je vois apparaître en position centrale de l’écran.

Et malgré le fait que je me suis habituée à ce genre de mail, l’étonnement est toujours le même et je me surprend à me dire «　Tiens qui m’écrit　d’ici　?　».

Le fait de jouer avec les informations personnelles arrive à capter pleinement notre attention. Ces informations faisant partie de notre sphère privée, il est assez surprenant de les voir apparaître dans des mailings commerciaux.

Dans une autre societé de VPC, les conseillers disposaient d'un outil de prise de commande où ils avaient la possibilité d'entrer des informations personnelles du client.

Ces informations étaient à la fois, extraites de questionnaire qualité mais aussi, chose surprenante, alimentées par le télé conseiller lors de chaque communication avec le client. Ces types d’informations étaient très variés et allaient du nombre d’enfants du client au nom de son animal de compagnie.

Cela peut paraître assez futile, mais se révélait être un levier de force de vente surprenant.

Prenons l’exemple d’un client qui appelle pour commander deux articles, la conseillère tente par tous les moyens de lui ajouter d’autres articles. Elle peine à le faire. Toutefois, lors de la conversation, le client demande à la conseillère de patienter, car il doit ouvrir la porte à sa fille. La conseillère en profite pour lui demander son prénom, son age et le maximum d’informations sans exagération. La conseillère s’empresse de saisir les informations dans son outil de prise de commandes. L’appel se termine.

Quelques semaines plus tard, le client rappelle pour une autre commande, la conseillère lui propose un article en promotion qui plairait énormément à sa fille Anne, puisque toutes les adolescentes de son age en raffolent !

Le client est stupéfait… le degré de personnalisation de l’appel, a permit à la vendeuse de créer une relation qui assure au client conseils et privilège.

L’entreprise a la profonde certitude que personnaliser l’ensemble des achats du client, est la meilleure façon de le fidéliser. Elle veut montrer au client qu’on le connaît, et que l’on sait ce qui est bon pour lui.

Si ce sujet vous interesse, je vous invite à lire "Psychologie du Consommateur " de N.Guéguen

Ce livre est très facile à lire, il est présenté sous forme d'une centaine de petites experiences